美业总裁思维：挖掘有价值的客户
在销售工作中，你是否正在做挖掘潜在顾客的事情，那么你的方法有效果吗？答案只有自己知道。
作为一名销售员，开发潜在顾客也是重中之重的事情。那么那些潜在顾客是如何被那些优秀销售员挖掘出来的呢？他们有一整套的方法，你想不想试试呢？接下来为大家揭晓答案。
（一）定位要精准：产品针对的是哪一个领域的人群？等你明白这两个要素之后，你就知道该怎么去做了。对于销售员来说，我们不但要做对，还要做好，在与顾客交流中，如果你的方向偏离，那么意味着你之前的努力都白费。因此销售员要弄清楚哪些对象才真正需要自己的产品，当你能够做好这一点，那么你才能节省更多的时间，从而提高你的工作效率。要想找到真正的目标顾客，你可以从以下几个方面着手：
其一：你找寻的所有顾客，都具备一定的购买能力，当一个销售员费了好大力气去说服顾客，结果顾客没有购买能力而空欢喜一场，最主要浪费了大家的时间。
那么如何去判断顾客有没有购买力的方法有这么几个：
1、顾客对支付计划的选择、
2、顾客的收入来源，这一点可以从他的装扮上就能看出来、
3、顾客的职业以及身份地位等；
其二：顾客是否拥有决定权，当你锁定了目标人之前，一定要搞清楚谁才是“老大”，千万别把时间浪费在一个没有决定权的人身上；
其三：销售员要对顾客做出判断，看他是否有需求。怎么能看出来呢？这里有个小技巧，就是当销售员无法判断眼前这个顾客是否有需求时，可以通过顾客对产品的关心程度判断。没有人愿意花时间浪费在没有意义的事情上；
（二）寻找潜在顾客的方法：当我们确定了目标顾客之后，就应该想尽一切办法找到他们。怎么找？首先我们想到的一点就是利用原有顾客的名单，去找他们背后的那些顾客，这样的方法也是最快的，大大节约了销售员的时间。
除了这个方法之外，还有三种方法：
1、对自己所处行业了解甚深的专业人士，比如你做建材行业的你可以找装修包工头、设计师等；比如你销售的是小家电，你可以找维修小家电的专业人士等等；
2、利用公司的客户名单，有些销售员离职之后，之前的那些顾客都没有销售员负责，自己可以提出申请，希望能够获得授权自己去维护这些顾客，这样销售员不但能获得将来的生意，同时也能获得他们带来的顾客；
3、利用报纸挖掘有价值的信息，尤其是跟自己相关的信息更不能错过，这些方法都可以试一试。
（三）当你找到潜在顾客之后，一定不要急于联系，先要掌握顾客的更多信息，然后对顾客进行分类处理。先找出那些最有可能购买产品的顾客，然后依次分类。比如现阶段要购买的，将来要购买的，一一标示清楚。
这几个方法有没有帮到你呢？
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