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芳疗师抓痛点说服不同类型顾客的技巧方法

—— 作者:哀牢山瑶浴 2019-04-28 14:00 浏览量:171

芳疗师抓住痛点,说服不同类型的顾客技巧方法

1)忠厚老实型:这类顾客对待每件事都很实在,不到万不得已,他们是不会决定一件事是该做还是不该做的。这个顾客对销售员有一种防御的头脑,对这个行业有一种防御的、拒绝的本能。因此,这类顾客一般都犹豫不决,不具备意见,不知道是否购买,但他们一般不会拒绝。交易中可抓住这类顾客不会开口拒绝的性格,一步步诱导其购买,只要一次购买对他有利或者觉得营业员没骗他,他就会一直购买本店商品。

2)自以为是型:这类客户都爱夸夸其谈,喜欢吹牛,自己认为什么都懂,别人还没说出自己的观点,他就打断人家说:“我知道。由于这类顾客比较善于表现自己,在与他交谈时,你就必须尽量显示自己的专业知识,使他对你产生敬佩,使他服你,这样他就会对你产生信任感,交易的成功率也就很大。另一种方法是抓住他所说的话,按着他自夸的心攻击他,使他进入你设下的圈套。他会为了面子坚持你的交易,但同时,他在进攻时应注意不要伤害自己的自尊。你可以对他说:“先生,关于我们的产品我什么也不想说。”你知道的你更熟悉它的优点。“你要买多少钱?”

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3)吹嘘和炫耀:这些顾客喜欢炫耀。他们喜欢在购物过程中炫耀自己的财富。有两种类型的客户:一种是真正富有,另一种不是,他们只是崇拜金钱。对于第一类客户,他们有钱,但不希望别人奉承他们,他们主要是想买质量好、包装好的品牌商品,对这种客户应该真诚地告诉他自己商品的优势,并表现出对自己财富漠不关心的样子。对于第二类客户,你必须奉承他们,赞美他们,让客户知道你羡慕他的钱,满足客户的虚荣心,最后给他一步,让他买你的商品。对于第二类客户,不要暴露他的谎言,这会伤害他的自尊,使交易变得困难,并失去一个徒劳的机会。

4)精明能干型:这类顾客文化素质比较高,有一定的知识水平,能够比较冷静的思索,沉着地观察推销员,他们能从推销员的言行举止中发现端倪和真诚,这种顾客讨厌和造作,他们大都很冷漠,虽然见面后也寒喧,打招呼,但看起来都冷冰冰的。对付这类客户有两种方法:诚实,应该少一些,诚恳热情,加上商品的优良品质,使之无话可说。二是在某一方面与之产生共鸣,使他佩服你,成为知己,他们对下朋友都是很慷慨的。

5)冷淡型:有些顾客虽不多说话,但颇有心计,做事非常细心,并且对自己的事都有主见,不为他人的语言所左右,表面看起来很冷淡,无法与之接近,这类顾客不提问题就罢了,但他一提就会提出一个很实在,并且很令人头痛的问题,这时就不能蒙混过关,而且绝对骗不了他,对待这类顾客,首先在进行销售时,要小心谨慎,说的全面一点,绝不可大意,并且要表现出你的诚恳,介绍完之后,顾客会有一段时间进行思考,这时店员不要再说话,等顾客抬起头之后,他会问一些问题,这时你再回答。

6)冲动型:这类顾客好奇心强,容易激动和喜欢独一无二,他们爱买新商品,不管什么东西,只要是新的,就想抢购,对待这种心情不稳定的顾客,首先要紧抓住他的心,了解他对什么最感兴趣,对什么事最热心,要在心理上征服他们。

7)疑虑型:这类顾客不信任别人,对商品产生很多疑虑,一会怕这不好,一会怕那不好,对待这类顾客关键就在于消除他们的多疑性,以亲切,热诚的态度向他推销说明,不要与人争辩,只以沉着的态度与他交谈,尽是表现你的真诚与友好,并且要仔细观察他,研究他的心理变化,要随着他的心理则改变他的态度。