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了解顾客的特点,定制相应的销售对策

—— 作者:哀牢山瑶浴加盟 2019-03-29 11:53 浏览量:240

芳疗师首先要了解顾客的消费特点,才能按需定制相应的销售对策。那消费者有那些类型呢,该如何分析,又如何定制相应的销售对策?

消费者第一大类型:消费必需型

这一类型的消费者多有明显皮肤问题。如:晒斑、雀斑、肤色不均匀等。以40岁及以上的妇女居多。其具有很强烈的两面性。一方面非常愿意花钱去消费,也很难抵御芳疗师的热情推销和宣传;但是另一方面则以自我为准,有着非常强烈的不稳定性,如果没有达到她所想要的效果,很容易与养生馆方发生纠纷。

消费特点分析:

1.对皮肤的改善及治疗有极其迫切的需求。

2.对养生效果和显现效果及时间非常关心,往往因此忽略了价格。

3.在接受芳疗师的推荐或者服务后,会对服务后的效果极度注重。

4.一般情况下此类消费者可能会坚持循环消费,但必须看到效果,如效果让她满意,则会主动的对外去宣传。

销售建议:

1.此类消费者进行养生效果评估时务留有余地,不要去承诺出现效果的具体时间,但要给予对方很强的信心鼓励,以换取对方的信任。

2.此类消费者更多关心的是效果,销售时应采用以价格来论成效的方法推销高价位恩能够保证质量的产品或者疗程。

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消费者第二大类型:消费随意型

此类顾客群的年龄多在25~35岁之间,没有特别明显的皮肤问题的女性消费者。对于其皮肤现状没有迫切需求。像这类消费是很随意的,是可有可无的、也是很容易被芳疗师说服的一类顾客。但由于其消费带有一定性的随意,因此首次服务后效果的呈现和沟通及服务就十分重要。为这类顾客服务时应着重去引导其成为养生馆的长期客人,而不是暂时性的推销产品和项目。

消费特点分析:

1.消费随意,没有明显的目的性,常有从众心理,较容易被芳疗师说服。

2.消费时间、地点和金额不定,带有非常明显的可推迟性。

3.养生消费多以体会和尝试为主,大部分消费者为初次消费或是一次性试探消费。

销售建议:

1.在推销时候不要强调产品本身,而去强调顾客她需要且适合用这类产品。

2.服务非常重要,即使她初次选择的是比较便宜的产品或项目,芳疗师仍需要做好服务,为以后转长期做好铺垫。

消费者第三大类型:消费渐进型

多以成功女性、中老年妇女和小区居民为主要的消费人群。她们大多生活非常稳定,因此也具备了比较典型的性格特征。这类型的消费者是支撑养生馆基础销售额的稳定消费群体。芳疗师拥有消费渐进型顾客越多,她的销售基础就越雄厚。因为这类的消费群体是更实际看要的是环境和服务,只要不会有所降低,还会免费去帮养生馆传播和推广新产品。

消费特点分析:

1.消费多以逐渐消费、逐渐了解、通过服务来达到对人的了解和自我心理上的放松。

2.注重心理的满足及倾诉,喜欢指定某位芳疗师为其服务。

3.消费的价格高低不等,但是消费的金额也相对稳定,只要是养生馆做好服务,一般是可持续消费,但消费的数量不太容易扩大。

销售建议:

1.建立一对一服务。即顾客选择芳疗师,顾客并信赖芳疗师。

2.对于此类顾客,是长期稳定发展的基础。除了应从服务上去多关心,主动打电话问候以外,当产品销售出去后,不要以为销售活动已经完成结束了,而应该看作销售服务才开始。将客户采用完善的表格式管理,将顾客的档案保存起来,定期给顾客打电话,询问做完服务后的效果和使用产品后的效果等,实行长期的跟踪服务。

3.有新产品到时可以拿资料给此类顾客,请她帮忙宣传。

消费者第四大类型:消费讲究型

以20~30岁的单身女性和白领阶层为最大特点。其消费常以满足求同存异和提高社会地位的心理为主。针对此类的消费群体,芳疗师应为其选择更高品质的护理产品。群体消费中的攀比性也为进一步扩大销售提供了条件。

消费特点分析:

1.此类消费者一般会选择以高档的保养型护理为主,享受其环境是多过于产品及护理项目本身。

2.消费时的服务态度要求严格。

3.自尊心极强,对养生知识却似懂非懂,较容易被说服。

4.对价格比较敏感。

5.多为冲动型消费群体,会在短时间内进行大笔的消费。

6.群体消费较多,消费会有攀比性。

销售建议:

1.不要轻易打断此类顾客对养生知识的看法,只是在适当的时候给予建议和补充。

2.告诉她,XX产品和疗程适合她的气质和肤质。


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