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“客户不说购买需求”怎么销售?

—— 作者:哀牢山瑶浴 2019-05-29 15:47 浏览量:48

大部分时间,我们遇到的客户会采取主动行动来表达他们的需求,采取主动提出问题寻求答案和对产品选择的建议。

但是当我们遇到不愿意说出原因、不愿意购买原因的客户时,我们应该做些什么来比较呢?

有的养生馆的店长答案是"那就直接问客户原因不就可以了,不是吗?”

当然,这是个好主意,但你怎么问?这很关键!在你说如何与这样的客户沟通之前,现在告诉我为什么这些客户不想这样做。

“客户不说购买需求”怎么销售?

(1) 客户的自卫心理

顾客经常会要购买一些东西,当然,他们会遇到欺诈。常在河边走,哪会不湿鞋呢?

有句俗语叫“一次被蛇咬,十年怕井绳”,有的顾客就是这样。只要他们被欺骗一次,只要他们看到积极推销的人,他们就会变得非常谨慎。

(2) 客户对推销反感

很多时候,养生馆店长会组织一定的培训,主要是为了培训销售技能。当然,这一点问题都没有,甚至还是一个非常好的决定。

然而,现在的顾客是非常聪明的,对于那些一看就是比较有技巧,有套路的销售模式,他们会直接拒绝并离开。

所以使用技巧和套路,要看人。

(3) 客户的负罪心理

这实际上很常见。例如,当产品销售得很好时,客户会考虑是否可以购买,购买力是否能经得起这种热情的销售。...等等。

所有这些都会自我形成一定的心理负担,因此拒绝出售。

好吧,我们知道原因,让我们看看如何处理这些问题。

想办法“理解客户的想法”

了解客户的想法并不是直截了当地问你:“你需要什么样的产品?”你对这个产品有什么要求吗?”

记住这一点,太直白会吓到客户。

我们可以通过其他一些问题来了解客户的需求,从而获得客户的真实想法。

“你以前用过什么产品?“我觉得你看起来很红润,保养得很好,但是你偶尔会觉得有点干,还是有点痒?”

“你以前用过的产品感觉如何?“你现在来看的话,是那个产品的哪个部分让你感到不满意呢?”

这样,不仅可以了解客户以前使用过哪些产品,而且可以让客户变成一个已知简单的回答状态,从而打开双方的聊天匣子。

“客户不说购买需求”怎么销售?

分析客户的深层需求

客户的浅层需求很容易就能知道了,譬如说:

客户表示想补充水,美白,防晒产品。这是肤浅的需求,但为什么客户需要这样的产品?你觉得你真的需要补充水吗?需要美白吗?或者需要防晒霜?

我们应该从沟通的角度分析客户的深层需求,更能达到长期销售的目的,甚至使客户认为你是非常专业和值得信赖的。

“你说你想要美白产品,对吧?但是我觉得在我看来,你可能只需要补充水产品,脸上的水就足够了,皮肤就会变白。”

“你经常感到脸干燥吗?还是痒?还是没有症状?”

“我不认为你的身材总是这样,因为最近发生了什么?变得更丰满?“

“如果你有孩子,我不建议你在这时使用这种减肥产品。最近应该还是母乳喂养。为什么我不为你推荐合适的产品?不影响哺乳,还能产后减肥产品吗?”

只有了解客户的深层次需求,我们才能提供更具说服力的解决方案,并销售最合适的产品。

“客户不说购买需求”怎么销售?

得出真实原因的问法

在前两点中,小编辑对相关词语进行了分析,但在这第三点上,小编辑系统地告诉人们如何做,如何根据你遇到的实际情况提出问题。

(1) 针对过去的问题

过去的问题是,客户对此深信不疑。他们对过去使用过的产品和使用后的体验有所了解。

因此,您可以轻松回答客户的问题,并要求对客户对产品的简单需求进行初步了解。

(2) 针对现在的问题

在询问过去的问题之后,我们可以询问当前的需求和变化,对以前的产品进行分析,是否有任何感觉或希望产品在使用某种产品后会发生变化。

它还包括了解客户的深层需要和个人的变化。

(3) 针对未来的问题

提出相对应的需求,就是“未来”的问题了。

客户不可能立即得到相应的答案,并绝对确定地告诉您正确的答案。

我们可以从这两点得到一个新的问题:“在比较之前,你更喜欢哪种效果?”“你认为你能在以前使用的产品中添加哪些更好的成分?”

通过以上三个步骤,相信您可以学会如何抓住机遇和要求,获得客户的“真正需求”和“深层需求”,从而促进销售和提高绩效。