大部分时间，我们遇到的客户会采取主动行动来表达他们的需求，采取主动提出问题寻求答案和对产品选择的建议。

但是当我们遇到不愿意说出原因、不愿意购买原因的客户时，我们应该做些什么来比较呢？

有的养生馆的店长答案是"那就直接问客户原因不就可以了，不是吗？”

当然，这是个好主意，但你怎么问？这很关键！在你说如何与这样的客户沟通之前，现在告诉我为什么这些客户不想这样做。

（1） 客户的自卫心理

顾客经常会要购买一些东西，当然，他们会遇到欺诈。常在河边走，哪会不湿鞋呢？

有句俗语叫“一次被蛇咬，十年怕井绳”，有的顾客就是这样。只要他们被欺骗一次，只要他们看到积极推销的人，他们就会变得非常谨慎。

（2） 客户对推销反感

很多时候，养生馆店长会组织一定的培训，主要是为了培训销售技能。当然，这一点问题都没有，甚至还是一个非常好的决定。

然而，现在的顾客是非常聪明的，对于那些一看就是比较有技巧，有套路的销售模式，他们会直接拒绝并离开。

所以使用技巧和套路，要看人。

（3） 客户的负罪心理

这实际上很常见。例如，当产品销售得很好时，客户会考虑是否可以购买，购买力是否能经得起这种热情的销售。...等等。

所有这些都会自我形成一定的心理负担，因此拒绝出售。

好吧，我们知道原因，让我们看看如何处理这些问题。

想办法“理解客户的想法”

了解客户的想法并不是直截了当地问你：“你需要什么样的产品？”你对这个产品有什么要求吗？”

记住这一点，太直白会吓到客户。

我们可以通过其他一些问题来了解客户的需求，从而获得客户的真实想法。

“你以前用过什么产品？“我觉得你看起来很红润，保养得很好，但是你偶尔会觉得有点干，还是有点痒？”

“你以前用过的产品感觉如何？“你现在来看的话，是那个产品的哪个部分让你感到不满意呢？”

这样，不仅可以了解客户以前使用过哪些产品，而且可以让客户变成一个已知简单的回答状态，从而打开双方的聊天匣子。

分析客户的深层需求

客户的浅层需求很容易就能知道了，譬如说：

客户表示想补充水，美白，防晒产品。这是肤浅的需求，但为什么客户需要这样的产品？你觉得你真的需要补充水吗？需要美白吗？或者需要防晒霜？

我们应该从沟通的角度分析客户的深层需求，更能达到长期销售的目的，甚至使客户认为你是非常专业和值得信赖的。

“你说你想要美白产品，对吧？但是我觉得在我看来，你可能只需要补充水产品，脸上的水就足够了，皮肤就会变白。”

“你经常感到脸干燥吗？还是痒？还是没有症状？”

“我不认为你的身材总是这样，因为最近发生了什么？变得更丰满？“

“如果你有孩子，我不建议你在这时使用这种减肥产品。最近应该还是母乳喂养。为什么我不为你推荐合适的产品？不影响哺乳，还能产后减肥产品吗？”

只有了解客户的深层次需求，我们才能提供更具说服力的解决方案，并销售最合适的产品。

得出真实原因的问法

在前两点中，小编辑对相关词语进行了分析，但在这第三点上，小编辑系统地告诉人们如何做，如何根据你遇到的实际情况提出问题。

（1） 针对过去的问题

过去的问题是，客户对此深信不疑。他们对过去使用过的产品和使用后的体验有所了解。

因此，您可以轻松回答客户的问题，并要求对客户对产品的简单需求进行初步了解。

（2） 针对现在的问题

在询问过去的问题之后，我们可以询问当前的需求和变化，对以前的产品进行分析，是否有任何感觉或希望产品在使用某种产品后会发生变化。

它还包括了解客户的深层需要和个人的变化。

（3） 针对未来的问题

提出相对应的需求，就是“未来”的问题了。

客户不可能立即得到相应的答案，并绝对确定地告诉您正确的答案。

我们可以从这两点得到一个新的问题：“在比较之前，你更喜欢哪种效果？”“你认为你能在以前使用的产品中添加哪些更好的成分？”

通过以上三个步骤，相信您可以学会如何抓住机遇和要求，获得客户的“真正需求”和“深层需求”，从而促进销售和提高绩效。