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老销售的“生意”都是问出来的!

—— 作者:哀牢山瑶浴 2019-04-23 10:18 浏览量:231

达特内尔调查公司(Dartnell Research)是一家顶尖的调研公司,该公司发现80%的情况下,客户不会说出真实的顾虑和问题,因为他们觉得这样可能会暴露弱点。但是,如果销售人员学会锁定式提问,你可以让客户开口。通过这种方式,您的谈话将不再受术语和表面工作的影响,而是将重点放在真正重要的事实和经验上。

如何进行锁定式提问

既然你知道了锁定问题的作用,那么让我们看一些具体的例子:

客户:我们已经试着让这个项目落地好几个月了。

锁定式提问:我注意到你使用了“试图”一词。那么你的哪些尝试是成功的,哪些没有成功?

在这个例子中,“尝试”是你想要关注的关键词,它表明了人们在未能实现目标时的沮丧和沮丧。在这里,客户给你一个发现问题的好机会,同时,你可以让客户发泄他们的情绪,然后考虑找到你想要的解决方案。

顾客:我需要合伙企业,而不仅仅是销售产品的人。

锁定问题:您能具体说明如何定义“伙伴关系”吗?

老销售的“生意”都是问出来的!

“伙伴关系”是一个商业术语,但其含义更加模糊。销售人员可能会认为“合作伙伴关系”是一种在改善业务的同时为客户提供真正价值的方式,但许多客户将其用作降低供应商价格的手段。例如,三大汽车制造商经常用这个词来说服供应商降价。因此,作为一名销售人员,要求客户定义这个词对您来说很重要。

客户:我们公司和目前的供应商都有一些问题,所以现在我们想更换供应商。

锁定问题:你能举例说明你的问题吗?这将是很好的使用这个问题,以使客户重温由目前的供应商所造成的麻烦。)

给客户举例的好处是显而易见的。当客户谈到过去的问题时,他们会再次感受到情感上的创伤。他不仅是在泄露自己的秘密,而且还在告诉你他的业务细节和选择供应商的标准。

顾客:我们的季度目标是降低10%的成本,但我们发现这个目标很难实现。

你说挑战是什么意思?

与上例中的“尝试”一词类似,“挑战”意味着消极情绪和未能实现目标时的烦恼。锁定的问题可以帮助客户发泄情绪,说出你可以用什么信息来推销你的产品。

正如您可以从上面的示例中看到的,锁定问题的工作原理是客户首先提供答案,然后研究客户陈述的某一方面。然后,要求客户澄清他使用的一个词,或者将对话带到一个主题上。以下是一些可以帮助您轻松创建锁定问题的单词和短语:

试图、应对、问题、顾虑、希望、不确定、有压力、寻找、需求、改善、挣扎、有困难、挑战、恐怕、沮丧、怀疑、探寻、寻找、目标。

这些和其他类似的词语表明客户的需求没有得到满足。因此,您可以专注于以客户为中心的领域,然后寻找解决问题的方法。几乎所有这些话都是情绪化的,表明客户意识到了问题所在。

一旦找到这些单词并使用锁定问题来发现客户的问题,您就可以向客户展示您可以为他解决问题。客户也会感激你帮助他们找到问题并提供解决方案。就像教育性提问一样,锁定式提问也可以让你成为客户眼中的重要合作伙伴,而不仅仅是提供产品或服务的销售员。

记住,只要客户在谈话中提到这些关键词,你就有机会了解他们的想法。你不认为这是偷窥顾客隐私或精明的生意。客户愿意谈论这些问题、挫折和担忧,但他们通常不知道从哪里开始。

锁定式提问的前提

由于这种方法的特殊性,销售人员在与客户的交易开始时不应使用问题锁。如果你一见面就抛出一个锁定的问题,客户可能会觉得你不真诚或讽刺他。过于频繁地使用锁定问题也可能会让客户觉得您在审问他。因此,在使用锁定问题之前,您必须了解以下条件和规则:

你和你的客户关系很好,对他表示同情。

· 你真心想要和客户培养感情。

· 你尊重客户分享信息的底线。

你应该避免提到你无法解决的问题。

·你需要关注竞争对手无法解决的问题。

·你应该避免提及你个人或公司为客户制造的麻烦。

只要你能理解并遵循锁定问题的规则,你就可以在和客户交谈时尝试这种提问技巧。同时,如果您认为锁定的问题会使客户端感觉过于尖锐,您也可以在提出问题之前添加一些缓冲区。以下是缓冲区语言的一些示例:

“请帮助我理解……”

“当你说到××一词时……”

“你能为我解释一下……”

“你能想到……的例子是……”

锁定式提问示例

·您提到该公司一直在寻找新的供应商。找出来需要多长时间?

·公司决定寻找新的供应商的原因是什么?

· 到目前为止你考虑了哪些供应商?

· 你排除了哪些供应商呢?

· 你说一直在找,意思是现在还没找到吗?

· 需求没有被满足,这件事持续多久了?

公司用什么标准来判断它是否能满足需求?

· 哪些需求最重要?哪些不重要?

·你刚才提到我们。还有谁参与了这个决定?

需要多长时间才能决定新的供应商?

·假设可以满足要求,您希望实现的目标是什么?

到现在,你应该能够抓住所有的机会,可以带来锁定的问题。但是请记住,如果不听取客户的意见,锁定问题是不会起作用的。我们中有太多人养成了不习惯顾客的坏习惯。我自己犯了这个错误。当该听客户的时候,我在考虑下一步该问什么!锁定的问题不仅迫使你倾听你的客户,它们也减轻了你思考下一个问题的压力,因为问题就在眼前,只要你倾听你的客户。