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养生馆顾客【销售心理】完全分析!

—— 作者:哀牢山瑶浴 2019-05-20 17:53 浏览量:80

要想提升顾客对养生馆的满意度,最终成交,养生馆必须首先摸清顾客的心理。

当顾客进入你的养生馆后,养生馆必然要跟我们的顾客做一个沟通。

在沟通的过程中,芳疗师首先要确定这位顾客的年纪、大约的消费水平、养生历史以及关于护肤的看法等等。了解客户的实际状况,然后我们才能做出有针对性的回应。

养生馆顾客【销售心理】完全分析!

一、任何产品都没有的顾客

对于这类客人,首先你要清楚,你一定比顾客专业。在这类顾客来到养生馆,咱们需要给顾客着重养生馆关于护肤的重要性。

利用专业知识,树立专业的芳疗师形象,以理服人,关于这种顾客必须将出皮肤结构,用专业知识通知顾客护肤的优点,进养生馆保养的必要性。在了解产品的基础上,针对不同的问题,不同年纪介绍不同的产品。

二、什么产品都有,且品牌多,杂

这种客户一般更能消费,但不知道如何选择适合她的产品。当别人说是的时候,她就会买,不管它是否适合自己的皮肤,这样的顾客喜欢美,追求效果。

与这类顾客,养生馆能够着重自己的效劳,阶段设计的专业性及合理性,完全是依据顾客的皮肤、跟着时节的改变、护理的改变来改变皮肤护理的阶段,另外,还需要让顾客认识到选择适宜护肤品的重要性以及不同产品混用,能够会形成的负面影响等。

养生馆顾客【销售心理】完全分析!

三、使用整套产品的客户

这类顾客有一定的护理意识。养生导师在面对这类顾客时,不要直接否定顾客现在所用的产品,应该首先讲出她所用的产品的好处,然后再指出不足之处,这样才不会引起顾客的反感。

芳疗师应该在沟通中,了解到她家中有哪些护肤的产品,充沛了解后,继而给出专业的主张,怎样才能达到最佳保养作用,并从顾客视点角度出来,主张她买皮肤需要,而且家里没有的产品。通过产品和护理疗程的结合实现最佳护理效果。

四、对比较“顽固”的顾客

有些顾客只想做免费、或者是体会价,这类顾客一般没有较强的护肤知识。关于这类顾客,首要养生馆应做好该做的服务,同样耐心细致的效劳到家,切不可对顾客流露出不耐烦的神态。

关于这类顾客,能够抓住顾客“爱占小便宜”的心思,首要经过优质的效劳赢得顾客的认同,而且奉告她,如果是她介绍来的顾客,终究成为养生馆会员的,能够回馈给她百分之多少的回扣或者是再多送几回护理等等。

五、对年龄偏大的顾客

大多数客户对皮肤护理的意识很弱,但他们希望享受护理过程。如果他们告诉她专业知识,她听不懂,听起来很无聊。他们可以告诉她,在这个年龄她应该关心自己,激发她对皮肤护理的意识。

关于这一类顾客,养生馆在效劳的过程中,要站在她现在的年纪心思基础上,给顾客专业交心的一个主张,比如养生、中医方面。

养生馆顾客【销售心理】完全分析!

六、客户之前做过,但现在已经不做了的顾客

对于这类顾客,养生馆必须首先明确这些顾客不来养生的原因。它们通常被分为以下几类:

01

顾客的经济状况变了

这种客户可能处于当前的经济形势。对于这样的客户,养生馆可以专注于适合客户的中低端产品或具有卓越疗效的高端产品。如果做一个高档次的护理疗程来达到治疗效果,可以追上一般的维修护理多次的效果,对于客户来说,也是很有成本效益的。

02

对养生馆的服务不满意

这种类型的顾客可能在养生馆买了一件产品,但后来不再买了,所以芳疗师的服务很差。

对于芳疗师来说,如果销售业绩与自己联系在一起,芳疗师就不会太注重顾客服务的满意度。

如果养生馆可以使用芳疗师的服务态度和养生顾客的退货率作为评估设置中的评估标准,则可以进一步发挥芳疗师的热情。

养生馆必须注意顾客的抱怨或投诉。

03

不满意养生馆的销售方式

大多数时候,如果养生馆的销售方法不够好,就会给顾客带来很大的压力。关于此类顾客,养生馆必定要调整好自己的销售方式,万万不可“强逼出售“。

养生馆要想赢得这部分客户的信任,最重要的是要在平时的服务中真正做到耐心细致,以实惠的价格赢得顾客的满意。

七、怕效果不好

对于这类顾客,养生馆在跟进的时候,万万不可承诺的“天花乱坠”。任何品牌的产品都有不同的效果,关键是针对自己的皮肤,并为产品的使用明确。

在销售过程中,上述顾客心理是建立在养生馆与顾客良好沟通的基础上的。总的来说,顾客的心理有以下特点:

1、顾客最擅于比较:即使坐在接待区等等被服务的顾客,对于芳疗师的一举一动是否得体,器具摆设是否有条有理,灯光是否柔和悦目以及芳疗师间的私人谈话等,也都会在心中一一列出来与别家店做比较,而且稍感不满意就会踌躇,甚至下定决心不再来这家店。

2、顾客被宣传广告吸引后,一旦失望决不会再上门。

3、顾客一旦对养生馆有信心后,会介绍亲朋好友上门。养生馆最有效的宣传是口碑。只要做出口碑,生意自然滚滚而来。当然,如果女性顾客对商店的感觉不好,她们也会向朋友和亲戚宣传她们的坏感觉。

4、即使交通不够便利,顾客也仍喜欢聚集服务良好的店。立地条件固然重要,但立地条件不好也不能妄自菲薄,只要服务品质优于别家店仍然是大有可为,一旦能让顾客满意,即使交通不够便利,顾客也宁愿坐车前来光顾。

5、顾客会因服务人员的笑脸相迎而改变心情。女人的感情是丰富而细腻的。芳疗师和蔼可亲的笑容,亲切的态度,温柔的话语,很快就会感染她,使她感觉像春风,走出店外。

某些

6、毫无理由地使某些熟客插队,将招致顾客反感。女性顾客讨厌最受尊重的感觉,如果他们必须改变的话

当服务订单较多时,也必须先向客户说明其已被接受,然后再执行。

7、顾客在等待时可从书报柜中放置的书报杂志透视该店水准。提供顾客阅读的杂志和杂志的等级代表了商店的品味,风格和文化水平。

8、商店里播放的音乐。最好播放大多数女性顾客都能接受的轻柔舒缓的音乐,避免播放嘈杂的广播节目和流行歌曲。音乐应配合养生馆的定位。

9、顾客期待自己被礼遇。每多礼貌一次,顾客的言行就增加了一种礼貌感。例如,芳疗师可以问顾客服务是否合适,用“请”这个词。

10、顾客对诚恳的建议会衷心感谢。美发师应了解顾客的肤质与发质,并给予保养方法与选用保养品的建议,顾客即使嘴里不说,但心里会是牢牢的记住。

11、顾客一见到管理者当场训斥员工时,会觉得浑身不安。管理者不应在客户面前责备员工,在没有客户的情况下实施员工教育是最好的。

12、顾客厌恶去接电话态度差的店接受服务。接电话除态度亲切有礼外,还必须设计一套话术,将接电话的流程标准化。

13、即使只有一位芳疗师态度差,顾客也会对再次上门接受服务有所顾虑。对服务质量的要求应扩大到所有雇员,不应因雇员之间的个别差异而改变要求水平。

14、对顾客强迫推销商品的行为会令顾客反感。在做项目服务时,不宜冒失地向顾客推销商品,芳疗师应设身处地的为顾客着想,以推断什么时候进行劝告与建议最为合适。

15、顾客不喜欢芳疗师在服务途中,与同事窃窃私语。芳疗师应该在服务方式上注重顾客,不要当着顾客的面和同事说话,如果要说话,要向顾客道歉,选择顾客外出的地方,掌握简洁快捷的原则。